Você vende ou é o seu cliente que compra?

Esse entendimento pode te dar uma sacada para virar a chave do seu negócio! Pois aqui o foco não está no seu produto e sim no seu cliente! E para focar no seu cliente você precisa responder a uma questão muito importante: Qual é a dor que você resolve do seu cliente?

Na ilustração anterior trouxemos o exemplo de venda de cafés! Café é somente café não é mesmo? Só que não. Temos 4 situações bem distintas:

• Café em grãos – você só quer ter um café. O diferencial pode ser grãos selecionados como o tipo arabica.
• Filtro de papel para café – Aqui você toma uma café fresquinho após ter os grãos da sua escolha. Poupa todo o trabalho de retirar impurezas. O filtro de café Melitta dominou esse mercado por vários vários anos. E foi substituído não por outro filtro de café e sim por uma solução que foi mais abrangente…
• Máquina de café – Além da praticidade de fazer o café com menos trabalho e a opção de escolher vários sabores em forma de cápsulas. Possui um design futurista e se encaixa como uma peça de decoração ao receber visitas. A marca de referência é a Nespresso. Conseguiu escalar a margem de ganho pro produto.
• Cafeteria – Nesse caso o usuário é servido com comodidade, pois não tem trabalho nenhum de manipular o café até essa solução existia em padarias. Mas a Starbucks sofisticou a experiência oferecendo mais opções de café. Oferecendo um ambiente confortável e instagramável onde ele faz questão de fotografar e postar em suas redes sociais se promovendo ao mesmo tempo que também ajuda a promover a marca. Aqui a margem por produto é muito maior e a escala também é. Isso graças ao canal de vendas do franchising que ajuda a sustentar toda a cadeia de franqueados.

Para responder a essa questão precisamos antes definir o que é dor do cliente: é quando o cliente tenta resolver um problema sozinho e não está conseguindo, em inglês isso tem o termo Job To be Done (jtbd). E essa dor podemos classificar essas dores em: funcionais, operacionais, emocionais e sociais.

Essas duas dores estão voltadas ao produto:

• Dor funcional – o cliente quer simplesmente que uma coisa funcione. As dores básicas são comer, beber. dormir, sexo e moradia.

• Dor Operacional – Aqui o cliente tem necessidade que vai além de funcionamento, por exemplo segurança e performance.

Essas duas dores estão voltado à experiência do cliente. Se você resolver essas dores seu preço de venda pode ser maior pois você agrega mais valor.

• Dor Emocional – Vai além do produto. A necessidade dele está focada do EU, por exemplo, superação e bem-estar.

• Dor Social – Além da necessidade do Eu e sim focada no grupo como por exemplo acolhimento ou status.

Aqui você pode notar que quanto mais você resolve a resolver o problema do cliente maior é o seu lucro?